#133 | So führst du Erstgespräche, die Kunden bringen

00:00:00: Wahnsinn, acht Wochen Sommerpause liegen hinter

00:00:04: uns und damit sind wir zurück und besprechen

00:00:04: heute ein brandheißes Thema, passend zum Sommer,

00:00:08: bei dem viele Selbstständige strugglen und damit

00:00:11: hi und herzlich willkommen zu einer neuen Folge

00:00:14: von Glücklich und gebucht als Webdesigner, Textor

00:00:16: und Co.

00:00:17: Das ist dein Podcast, der dich dabei unterstützt,

00:00:19: nicht nur gut zu sein in deinem Fach, sondern

00:00:22: auch gebucht zu werden und dabei glücklich zu

00:00:25: sein.

00:00:26: Ich bin Jasmin Di Pardo und heute sprechen wir

00:00:28: über ein Thema, was Selbstständige immer wieder

00:00:31: herausfordert, wenn man nicht weiß, wie man das

00:00:33: meistern kann,

00:00:35: wie man da vorgehen kann und zwar, wie führst du

00:00:38: Erstgespräche, die wirklich zu Zusagen führen?

00:00:43: Und es klingt ganz einfach eigentlich, aber ich

00:00:45: weiß es aus eigener Erfahrung.

00:00:48: Ich bin 2013 gestartet, das ist jetzt elf Jahre

00:00:52: her und ich habe so oft bin ich über diesen Stolperstein

00:00:55: gefallen, der da lauert.

00:00:58: Und ich kenne so viele Menschen, die gar nicht

00:01:00: wissen, wie lange dauert denn eigentlich so ein

00:01:02: perfektes Erstgespräch?

00:01:04: Was sollte ich da sagen? Wie ist das aufgebaut?

00:01:07: Also genau dafür ist diese Folge heute gedacht.

00:01:11: Wie führst du Erstgespräche, die zu Kunden

00:01:14: führen? Und ich steige mal damit ein, als ich

00:01:16: 2013 als Webdesignerin angefangen habe,

00:01:19: hatte ich extrem gute Erstgespräche und ich

00:01:22: hatte extrem schlechte Erstgespräche.

00:01:25: Und natürlich, man erinnert sich immer an das

00:01:26: Negative, so sind wir Menschen einfach gestrickt.

00:01:29: Und ich erinnere mich an einen Interessenten, der

00:01:32: mit mir bereits über Farben diskutiert hat für

00:01:34: die Website.

00:01:36: Welche Farbe hat der Button? Wo wird das Logo

00:01:38: platziert? Links, rechts, mittig?

00:01:41: Also solche Feinheiten hat er mit mir besprochen

00:01:43: und mich damit fast zwei Stunden im Erstgespräch

00:01:46: festgehalten.

00:01:48: Ich bin da nicht mehr rausgekommen und mein

00:01:50: größtes Problem damals war,

00:01:53: ich wusste überhaupt nicht, wie ich die Gesprächsführung

00:01:56: übernehmen kann, ohne unhöflich zu sein.

00:01:59: Gerade wenn du jetzt introvertiert bist oder ein

00:02:02: bisschen leiserer Mensch auch, da fällt es uns

00:02:05: immer schwer,

00:02:06: wenn andere im Redeflash sind, die so zu unterbrechen

00:02:09: und wieder zurückzuführen auf den roten Faden.

00:02:12: Und das führt dann dazu, dass du, wie ich auch

00:02:15: damals, notfalls stundenlang im Erstgespräch

00:02:18: sitzt,

00:02:19: ohne wirklich über gezielt Tacheles zu reden,

00:02:21: sondern über Sachen, die total belanglos sind.

00:02:25: Und ja, da kannst du ja denken, wie es ausgegangen

00:02:28: ist.

00:02:29: Natürlich hat sich dieser Kunde oder dieser

00:02:32: Interessent nie, nie mehr bei mir gemeldet nach

00:02:35: dem Gespräch.

00:02:35: Und der hat auch nicht mehr auf Nachrichten reagiert.

00:02:38: Also es waren zwei Stunden verschenkte Lebenszeit

00:02:40: plus ein bisschen Vor- und Nachbereitung

00:02:42: natürlich auch noch.

00:02:43: Und vielleicht kennst du das auch. Du hast ein

00:02:46: großartiges Gespräch geführt.

00:02:49: Du hast viel Zeit investiert, dir richtig Mühe

00:02:51: gegeben.

00:02:52: Es war ein cooler Kunde. Es hat harmoniert und

00:02:55: trotzdem platzt der Deal.

00:02:57: Warum passiert das? Genau das schauen wir uns

00:03:00: jetzt in dieser Folge heute an.

00:03:02: Und du erfährst auch, wie du künftig Erstgespräche

00:03:05: führst, die zu Zusagen führen und die tolle

00:03:08: Kunden bringen.

00:03:10: Und das Problem ist, dass viele von uns im Erstgespräch

00:03:13: dazu neigen, sich in Details zu verlieren,

00:03:15: wie der Kunde damals oder ja, ich mich ja dann

00:03:17: automatisch auch, weil ich nicht wusste, wie

00:03:19: kommen wir da wieder raus.

00:03:21: Also haben wir über Details gesprochen und wir fokussieren

00:03:24: uns oftmals auf die falschen Dinge,

00:03:27: wie Farben zum Beispiel oder Layouts oder technische

00:03:30: Spielereien, anstatt auf das, was wirklich zählt,

00:03:34: nämlich was wollen wir im Erstgespräch

00:03:36: erreichen?

00:03:37: Wir wollen, dass der Kunde ein klares Ja für

00:03:39: sich und für den nächsten Schritt findet.

00:03:42: Dass der am Ende des Gesprächs sagt, okay, lass

00:03:44: uns den nächsten Schritt gehen. Ja, ich bin

00:03:47: dabei.

00:03:48: Und das große Problem hier ist nicht das Gespräch

00:03:51: selbst, sondern, dass wir oft einfach gar keinen

00:03:54: Plan haben,

00:03:54: wie wir das steuern können. Also es gibt

00:03:56: Menschen, die sind da ja total redegewandt und

00:03:59: eloquent

00:04:00: und die wissen genau, hey, ich kriege den so

00:04:02: wieder auf die Spur und das klappt.

00:04:05: Die sind die geborenen Verkäufer. Das sind ja

00:04:07: aber oftmals nicht die, die halt introvertierter

00:04:10: durch die Welt gehen

00:04:11: oder ja einfach so ein bisschen leiser sind. Und

00:04:14: ja, das sind wir nun mal oftmals.

00:04:16: Nicht alle, aber viele Webdesigner, Texter und Co.

00:04:19: sind einfach ein bisschen introvertierter

00:04:22: und da tun wir uns einfach schwer. Und wir

00:04:24: verlieren dann ganz oft die Kontrolle und lassen

00:04:26: den Kunden den Kurs bestimmen.

00:04:28: Und das ist fatal, weil das führt dazu, dass das

00:04:30: Gespräch ins Labern abdriftet,

00:04:33: ohne dass man am Ende eine klare Entscheidung

00:04:35: treffen kann.

00:04:36: Weder auf Kundenseite noch auch auf deiner Seite.

00:04:38: Kommen wir später zu, denn du hast ja auch,

00:04:41: du willst ja auch was rausfinden im Erstgespräch.

00:04:44: Und das Erstgespräch hat die wichtige Aufgabe,

00:04:49: abzuchecken, ob der potenzielle Kunde und du, ob

00:04:53: ihr auf einer Wellenlänge seid,

00:04:54: ob ihr harmoniert überhaupt mal. Und das kriegt

00:04:56: man nach ein paar Sekunden eigentlich,

00:04:58: kriegt man schon ein Gefühl dafür, mag ich den

00:04:59: oder nicht. Und da kleiner Tipp jetzt noch am Rande,

00:05:03: da auch einfach mal sagen, wenn man feststellt,

00:05:05: oh wow, das passt überhaupt nicht zusammen,

00:05:08: sich gar nicht auf ein Gespräch einlassen,

00:05:09: sondern wirklich ehrlich einfach sagen,

00:05:11: hey, ich stelle gerade fest, irgendwie menschlich,

00:05:14: das harmoniert nicht so wirklich.

00:05:17: Und ich tue mich schwer da, mit dir einfach eine

00:05:20: Zusammenarbeit mir vorzustellen.

00:05:23: Deshalb lass uns so fair sein und es einfach beenden.

00:05:27: Vielleicht geht es ja genauso auch.

00:05:29: So, und wenn du das abgecheckt hast, ob ihr auf

00:05:31: einer Wellenlänge seid und notfalls das Gespräch

00:05:35: abgebrochen hast,

00:05:36: geht, okay, dann ist es eh zu Ende. Aber wenn du

00:05:38: festgestellt hast, hey, das passt ganz gut,

00:05:40: wir harmonieren ganz gut, dann ist der nächste

00:05:43: Schritt rausfinden, passt dein Angebot,

00:05:46: was du hast, deine Dienstleistung oder was auch

00:05:48: immer du anbietest,

00:05:49: passt das zu dem, was dein Kunde sucht bzw. was

00:05:52: er braucht?

00:05:54: Also wir wollen niemandem etwas aufschwätzen.

00:05:58: Das finde ich das Allerletzte.

00:06:00: Es gibt ja viele Verkäufer am Markt, die dir

00:06:02: irgendwie Sand in der Wüste auch noch verkaufen,

00:06:06: obwohl du das gar nicht brauchst, da gibt es genügend

00:06:07: von.

00:06:08: Wir wollen wirklich aber ehrlich verkaufen und

00:06:10: empathisch, sympathisch verkaufen

00:06:13: und da einfach gucken, was braucht der Kunde, was

00:06:15: hilft dem jetzt wirklich weiter, kann ich das anbieten?

00:06:19: Und wenn du es anbieten kannst, klar, dann geht

00:06:20: es natürlich weiter.

00:06:22: Wenn du es nicht anbieten kannst, auch dann

00:06:24: würde ich einfach wieder von dir erwarten

00:06:27: oder erwarte ich einfach von einem guten Anbieter

00:06:29: auch, von einem ehrlichen, fairen Anbieter,

00:06:32: dass er dann auch sagt, lieber Kunde, lieber

00:06:33: Interessent, ich habe herausgefunden oder rausgehört,

00:06:36: das, was du suchst, ist XY, das, was ich aber anbiete,

00:06:39: ist AB und das passt überhaupt nicht zusammen,

00:06:42: ich kann dir da nicht weiterhelfen.

00:06:44: Und dann hast du aber vielleicht jemand aus dem

00:06:45: Netzwerk oder so, wo du sagen kannst,

00:06:47: hey, aber ich kann dir jemanden empfehlen, der bietet

00:06:49: genau das an, was für dich passen könnte,

00:06:52: sprich doch mal mit dem.

00:06:54: Dann hast du dem Kunden trotzdem geholfen, aber

00:06:56: du hast ihm nicht irgendwas aufgequatscht

00:06:58: und was verkauft, was er am Ende gar nicht

00:07:00: brauchen kann oder gar nicht will vielleicht auch.

00:07:03: Weitere wichtige Schritte sind, hat der Interessent

00:07:07: überhaupt das nötige Kleingeld für die

00:07:09: Zusammenarbeit?

00:07:10: Also passt das Budget, passt auch der Zeitpunkt

00:07:14: oder will der erst nächstes Jahr starten zum

00:07:16: Beispiel?

00:07:17: Und das wird jetzt ganz oft vergessen, kann der

00:07:20: Interessent überhaupt dein Angebot nachher annehmen

00:07:25: oder ist jemand anderes entscheidungsbefugt?

00:07:28: Gerade wenn du mit KMUs oder größeren B2B-Unternehmen,

00:07:32: Start-ups mit Unternehmen zusammenarbeitest,

00:07:35: wo es vielleicht mehrere Entscheidungsbefugte

00:07:36: gibt, immer abklären, sitzen alle relevanten

00:07:40: Personen

00:07:41: jetzt im Gespräch oder sollten wir noch jemanden

00:07:43: dazuholen, sollte man jemanden einladen?

00:07:46: Und der Schlüssel zu einem erfolgreichen Erstgespräch

00:07:49: ist eine klare Struktur.

00:07:51: Du musst genau wissen, welche Fragen stellst du,

00:07:54: wie führst du das Gespräch?

00:07:56: Es geht also darum, dass du das Gespräch so

00:07:59: längst, dass der Kunde seine Bedürfnisse klar

00:08:01: artikuliert

00:08:03: und dass du ihn Schritt für Schritt zum

00:08:05: nächsten Schritt führst.

00:08:07: Dass du ganz klar machst, das machen wir jetzt

00:08:09: hier, das sind die nächsten Schritte.

00:08:11: Genau. Stell Fragen, die den Kern seiner

00:08:14: Herausforderung offenlegen, sodass du einfach

00:08:17: verstehst, was braucht der,

00:08:19: womit kämpft der, was das große Problem ist und

00:08:21: stell Fragen und Antworten auch so, dass er

00:08:25: versteht,

00:08:26: du hast die Lösung für sein Problem.

00:08:29: Dann, was noch wichtig, zweiter Punkt, vermeide

00:08:32: es auch, dich in Details zu verlieren, die zu

00:08:35: diesem Zeitpunkt irrelevant sind.

00:08:38: Also Diskussionen über Farben, schreiben wir du

00:08:40: oder sie in den Texten und auf der Website.

00:08:43: Gendern wir oder nicht, welche Layouts werden verwendet?

00:08:46: Das sind alles Sachen für später, die sind

00:08:48: nicht fürs Erstgespräch gedacht.

00:08:50: Im Erstgespräch geht es wirklich darum, das Vertrauen

00:08:53: des Kunden weiter zu gewinnen,

00:08:55: das, was du im Marketing schon aufgebaut hast,

00:08:57: das Vertrauen weiter wachsen zu lassen, weiter zu

00:09:01: gewinnen

00:09:02: und dem Interessenten auch klar zu machen, dass

00:09:04: du genau verstehst, was er braucht

00:09:06: und dass du das dann aber auch liefern kannst,

00:09:09: was er braucht.

00:09:10: Klammer, falls du das kannst. Also ist immer so

00:09:12: eine Randnotiz.

00:09:14: Ehrlich verkaufen einfach.

00:09:17: Willst du selber auch, du willst auch nichts verkauft

00:09:19: bekommen, was du am Ende gar nicht brauchst.

00:09:21: Deinem Kunden, dem geht es halt genauso.

00:09:24: So und dann ihm klar machen, fokussiere dich auf

00:09:28: das Wesentliche, dann ihm klar machen,

00:09:30: hey lieber Kunde, lieber Interessent, das, was du

00:09:33: brauchst, ist genau das, was ich anbiete.

00:09:36: Damit kommst du zu deinem Wunschzustand und ich

00:09:38: zeige dir auch, wie.

00:09:39: Hier sind drei Schritte, x, y und z zum Beispiel.

00:09:43: Also führendes Gespräch, immer wieder zurück

00:09:46: auf den wesentlichen Punkt, wenn es abzuschweifen

00:09:49: droht.

00:09:50: Wenn der Kunde ins Labern kommt, wirklich Mut

00:09:52: haben, den auszubremsen und von Anfang an auch

00:09:55: klar kommunizieren,

00:09:56: wie es hier abläuft, wie es funktioniert, was

00:09:57: die nächsten Schritte sind.

00:09:59: So und dann ein dritter Punkt, was ich dir heute

00:10:02: noch mitgeben will, als praktischen Tipp auch.

00:10:05: Der nächste Schritt ist entscheidend.

00:10:07: Also du musst das Gespräch gezielt beenden.

00:10:10: Nicht einfach sagen, hey cooles Gespräch, danke,

00:10:12: tschüss, sondern wenn du merkst,

00:10:14: dass ihr alles Wichtige besprochen habt, dann leitest

00:10:16: du den Abschluss ein.

00:10:18: Zusammenfassend nochmal, was ihr jetzt bis hierhin

00:10:21: erreicht habt, was jede Seite jetzt weiß.

00:10:24: Dann die nächsten Schritte ganz klar benennen

00:10:26: und den Kunden auch fragen,

00:10:27: lieber Kunde, bist du bereit, den nächsten

00:10:29: Schritt mit mir zu gehen?

00:10:31: Und dieses klare Ende gibt dem Kunden die Gelegenheit,

00:10:34: dass er eine Entscheidung treffen kann.

00:10:36: Und was willst du jetzt hören?

00:10:38: Ja, na klar, du willst jetzt hören, dass der Interessent

00:10:40: sagt, hey ja, war super das Gespräch,

00:10:43: ich weiß jetzt viel mehr, weiß alles, was ich

00:10:45: wissen musste, lass uns mal den nächsten Schritt

00:10:46: gehen.

00:10:47: Bin gespannt, wie es weitergeht.

00:10:49: Und das ist natürlich jetzt alles, was du jetzt

00:10:52: bis hierhin gehört hast, natürlich alles leichter

00:10:55: gesagt als getan.

00:10:56: Ich weiß das besser als kein anderer.

00:10:58: Ich habe das, ja, sieben Jahre lang habe ich furchtbar

00:11:01: schlechte Erstgespräche geführt.

00:11:04: Teilweise waren auch gute dabei, aber die Quote

00:11:06: war unterirdisch zwischen Erstgespräch und Zusage.

00:11:10: Und ich saß so viele Stunden in Erstgesprächen,

00:11:13: die mit irrelevanten Themen gefüllt waren,

00:11:16: mit irrelevanten Infos gefüllt waren.

00:11:18: Am Ende mich geghostet haben die Leute katastrophal.

00:11:23: Deshalb, ich weiß, dass das alles wirklich

00:11:25: leichter gesagt ist als getan.

00:11:27: Aber die genaue Umsetzung, welche Fragen stellst

00:11:29: du, wie führst du ins Gespräch ein,

00:11:32: was sagst du, um das Ruder nicht aus der Hand zu

00:11:34: geben,

00:11:35: wie kannst du da eine klare Linie von Anfang an

00:11:37: kommunizieren?

00:11:39: All das teile ich super gern mit dir im Mentoring

00:11:41: in einer kleinen Gruppe und in der 1 zu 1 Betreuung.

00:11:45: Das ist immer kombiniert.

00:11:46: Das heißt, im 1 zu 1 Mentoring und in den regelmäßigen

00:11:50: Abstimmungsterminen,

00:11:51: da erarbeiten wir gemeinsam deinen idealen Leitfaden,

00:11:55: den du brauchst, um aus Erstgesprächen Kunden zu

00:11:57: machen.

00:11:58: Also wenn du bis hierhin jetzt sagst, hey, das

00:12:00: hat mir schon richtig weitergeholfen,

00:12:02: ich sehe es jetzt schon mal klarer, ich wünsche

00:12:04: mir trotzdem jemanden, der mich begleitet.

00:12:07: Nicht nur auch vielleicht bei den Erstgesprächen,

00:12:09: die richtig einzustellen oder aufzuziehen,

00:12:12: sondern du wärst generell gern glücklich und

00:12:14: gebucht einfach.

00:12:16: Du hättest gern die passenden Kunden.

00:12:17: Du würdest gern deine Angebotspreise oder deinen

00:12:20: Umsatz vervierfachen.

00:12:22: Können wir super gerne uns anschauen.

00:12:25: Wenn du bereit dazu bist, ab sofort Erstgespräche

00:12:29: zu führen, auch um Kunden zu gewinnen,

00:12:31: nicht einfach nur um Zeit zu verschwenden, dann

00:12:33: lass uns doch einfach mal ganz locker sprechen.

00:12:36: Geh doch einfach mal auf www.innotec.de, da lade

00:12:39: ich dich gern zu ein.

00:12:41: Stell uns einen Termin ein und dann finden wir

00:12:43: zusammen raus,

00:12:44: wie kann ich dich unterstützen, macht eine

00:12:46: Zusammenarbeit überhaupt Sinn, sollten wir weitersprechen.

00:12:49: Und dann schauen wir mal, was du am Ende sagst

00:12:50: als Erstgespräch ist.

00:12:52: Ja, lass uns den nächsten Schritt gehen oder nee,

00:12:54: ist doch nichts für mich.

00:12:57: Und alle Infos dazu auch, was ist noch dabei in

00:12:59: dem Mentoring.

00:13:01: Es ist nicht nur Erstgespräche, das ist ein ganz,

00:13:03: ganz kleiner Teil davon.

00:13:05: Siehst du auch auf der Website www.innotec.de.

00:13:09: Ich freue mich, wenn ich von dir höre, wenn du

00:13:10: uns einen Termin einstellst und wir uns mal

00:13:12: persönlich kennenlernen.

00:13:13: So ein Podcast ist ja immer so ein bisschen eine

00:13:14: einseitige Geschichte.

00:13:16: Ich weiß ja gar nicht, wer da sitzt und mir zuhört,

00:13:19: außer die Menschen, die sich geoutet haben.

00:13:21: Das darfst du gern auch machen.

00:13:23: Schreib mir einfach eine Nachricht auf LinkedIn,

00:13:25: wenn es dir gefallen hat oder du eine Frage hast.

00:13:27: Und zum Schluss gibt es hier immer ein paar Grüße

00:13:29: an die Menschen, die das getan haben, die sich geoutet

00:13:32: haben.

00:13:33: Und deshalb ein riesen Dankeschön an alle

00:13:35: natürlich, die sich als Hörer des Podcastes outen,

00:13:39: auch an alle, die sich nicht outen.

00:13:41: Heute gehen aber besonders die Grüße raus an

00:13:44: die liebe Tine, an die Annette und an den Mario.

00:13:48: Es freut mich wahnsinnig, dass ihr dabei seid.

00:13:51: Und wenn dir jetzt diese Folge heute auch

00:13:53: gefallen hat oder du sagst, hey, der Podcast ist

00:13:56: irgendwie cool, gefällt mir.

00:13:58: Oder ich kenne vielleicht auch jemanden, mit dem

00:13:59: das weiterhelfen könnte.

00:14:01: Dann teil ihn bitte unbedingt mit jemandem, wo es

00:14:04: einfach für passen würde.

00:14:06: Und lass mir doch super gern auch ein paar Sternchen

00:14:08: da.

00:14:09: Zum Beispiel in der Spotify Mobile App bei Apple

00:14:12: Podcasts oder auch auf Google Business Profile

00:14:15: kannst du natürlich gerne auch mich bewerten.

00:14:18: Und das hilft mir einfach sehr, weiterzumachen,

00:14:21: die Motivation hochzuhalten und noch mehr wertvolle

00:14:24: Inhalte für dich zu erstellen.

00:14:26: Und da sind wir beim Stichwort.

00:14:28: Denn schick mir super gern auch einen Themenwunsch

00:14:30: durch per LinkedIn Nachricht an Jasmin Di Pardo.

00:14:33: Wenn du sagst, ich habe den Podcast irgendwie,

00:14:35: ich höre ihn oder das Thema würde mich aber

00:14:37: interessieren noch.

00:14:39: Ich habe das nicht als Folge gefunden oder

00:14:40: vielleicht hast du es auch überlesen.

00:14:43: Schreib mir trotzdem super gern deinen Themenwunsch

00:14:45: und dann verpacke ich das gerne in eine der

00:14:47: nächsten Folgen.

00:14:48: Und jetzt wünsche ich dir aber mal ganz viel

00:14:50: Spaß beim Umsetzen der Tipps aus dieser Folge

00:14:52: hier.

00:14:53: Und denk dran, ein gutes Erstgespräch ist der

00:14:56: erste Schritt zu einem glücklichen und gebuchten

00:14:59: Leben als Webdesigner, Textor, Kreativprofi oder

00:15:03: was auch immer du bist, was so ähnlich ist und

00:15:06: in diesen Bereich reinfällt.

00:15:08: In diesem Sinne, over and out.

00:15:10: Ciao, ciao.

00:15:11: [Ende]